Тренинг маркетинг продаж

Тренинг маркетинг продаж
Задать вопрос
Наши специалисты ответят на любой интересующий вопрос по услуге

Маркетинг продаж

  • Тренинг предназначен для руководителей, топ -менеджеров, администраторов, специалистов отдела продаж.
  • При завершении тренинга, слушателю выдается удостоверение установленного образца.
  • Минимальная группа от 5 человек.
  • Внимание! При наборе группы от 6-15 человек стоимость тренинга 43 680 рублей за человека..

Программа тренинга:

Цели, принципы и функциональные задачи маркетинга.(6 часов).

  • Содержание понятия маркетинг.
  • Основные принципы и цели маркетинга.
  • Функциональные задачи маркетинга:
    • аналитико-оценочные,
    • стратегические
    • исполнительные.
  • Спрос, как платежеспособная потребность покупателя.
  • Восемь состояний спроса на рынке и задачи маркетинга соответствующие различным состояниям спроса.
  • Рынок, как сфера обмена, классификация рынков.
  • Особенности рынка «продавца» и рынка «покупателя».
  • Кейсовые задания.

Стратегия и тактика маркетинга. (4 часа).

  • Маркетинг как система организации и управления деловой активностью предприятия.
  • Цели предприятий, ориентированных на применение системы маркетинга.
  • Тактика маркетинга и ее основные задачи.
  • Управление маркетингом.
  • Концепции управления маркетингом:
    • совершенствования производства,
    • совершенствования товара,
    • интенсификации коммерческих усилий, маркетинга и социально-этического маркетинга.
  • Кейсовые задания.

Организация и проведение маркетинговых исследований. (10 часов).

  • Маркетинговые исследования как источник информации для принятия верного управленческого решения.
  • Виды маркетинговых исследований:
    • количественные и качественные;
    • кабинетные и полевые.
  • Содержание маркетинговых исследований рынков, товаров, потребителей и конкурентов.
  • Выявление проблем и формулирование целей исследования; отбор источников информации, сбор информации; представление полученных результатов.
  • Виды данных: первичные и вторичные.
  • Источники сбора вторичных данных: внешние и внутренние.
  • План сбора первичных данных.
  • Методы сбора первичных данных: наблюдение, эксперимент, опрос.
  • Понятие «выборки».
  • Методы нахождения репрезентативной выборки.
  • Орудия маркетингового исследования: анкеты и механические устройства.
  • Способы связи с аудиторией.
  • Маркетинговая информационная система.
  • Кейсовые задания.

Сегментация рынка. (4 часа).

  • Позиционирование и сегментация рынков потребительского и промышленного назначения.
  • Стратегии охвата рынка.
  • Цели сегментации.
  • Закон «Парето».
  • Критерии (признаки) сегмента рынков потребительского и промышленного назначения.
  • Стратегии охвата рынка:
    • стандартизированный (нестандартизированный) маркетинг,
    • дифференцированный маркетинг,
    • концентрированный маркетинг.
  • Факторы, влияющие на выбор стратегии маркетинга.
  • Кейсовые задания.

Разработка товарной стратегии. (6 часов).

  • Понятие товара в маркетинге.
  • Классификация товаров по договоренности и по функциональному назначению.
  • Три уровня восприятия товара рынком: товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением.
  • Концепция нового товара и требования, предъявляемые к новым товарам.
  • Причины провала новых товаров.
  • Этапы разработки нового товара.
  • Жизненный цикл товара на рынке: выведение, рост, зрелость, насыщение, упадок.
  • Графическое изображение жизненного цикла товаров.
  • Традиционная кривая жизненного цикла и отклонения.
  • Понятие сервиса товара, как системы, при которой покупатель может выбрать нужную ему вещь и эффективно ее эксплуатировать.
  • Виды сервисных услуг.
  • Требования, предъявляемые к сервису.
  • Организация сервисного обслуживания.
  • Допродажный и послепродажный гарантийный и послегарантийный сервис.
  • Сервисные программы отечественных и зарубежных фирм.
  • Кейсовые задания.

Разработка ценовой стратегии. (6 часов).

  • Основные цели ценообразования:
    • обеспечение выживаемости,
    • максимизация текущей прибыли,
    • завоевание лидерства по показателям доли рынка,
    • завоевание лидерства по показателям качества товара.
  • Методы ценообразования:
    • средние издержки + прибыль,
    • анализ безубыточности
    • обеспечение целевой прибыли.
  • Установление цены, исходя из ощущаемой ценности товара, установление цены на основе закрытых торгов.
  • Разработка и внедрение системы скидок.
  • Скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные скидки, сезонные скидки.
  • Цены на новые и уже имеющиеся товары.
  • Кейсовые задания.

Осуществление сбытовой стратегии. (10 часов).

  • Понятие сбыта и товародвижения.
  • Каналы товародвижения (прямые и косвенные) и их функции.
  • Стратегии сбыта (товародвижения):
    • экстенсивное,
    • исключительное (эксклюзивное)
    • выборочное (избирательное).
  • Система товародвижения и ее элементы:
    • oбработка заказов,
    • упаковка,
    • получение и отгрузка товаров,
    • складирование,
    • поддержание товарно-материальных запасов,
    • транспортировка за пределы региона.
  • Оптовая торговля и ее функции.
  • Посредники в оптовой торговле.
  • Организация оптовой деятельности:
    • оптовая деятельность производителей,
    • коммерческая оптовая деятельность (дистрибьюторы),
    • агенты и их функции.
  • Отличия агентов и брокеров от дистрибьюторов.
  • Общее понятие о розничной торговле.
  • Посредники в розничной торговле - дилеры.
  • Франчайзинг, как система договорных отношений, предоставляющих дилеру, дополнительные возможности по увеличению сбыта.
  • Психология продаж.
  • Кейсовые задания.

Разработка мероприятий по стимулированию сбыта. (6 часов).

  • Стимулирование сбыта, как часть системы ФОСТИС (формирование спроса и стимулирование сбыта).
  • Виды мероприятий по стимулированию спроса:
    • по содержанию (предложение цены, предложение в натуральной форме, активное предположение);
    • по направленности (на потребителей, посредников, персонал, общественность).
  • Разработка программы стимулирования сбыта для различных видов потребительских и промышленных товаров.
  • Анализ (оценка) результатов программы стимулирования сбыта.
  • Кейсовые задания.

Организация рекламной деятельности на коммерческой фирме. (10 часов).

  • Общее понятие о рекламной кампании.
  • Составные части рекламной кампании.
  • Стратегические цели рекламной кампании и комплекс решаемых в её ходе задач.
  • Основные объекты рекламной кампании.
  • Формирование и осуществление сценария будущей рекламной кампании.
  • Общее понятие о рекламном обращении.
  • Стили рекламного обращения.
  • Мотивы рекламного обращения:
    • рациональные,
    • эмоциональные,
    • социальные (нравственные).
  • Формы рекламного обращения
  • Составные элементы рекламного обращения
  • Понятие фирменного стиля
  • Слоганы, их классификация и использование при проведении рекламных кампаний
  • Кейсовые задания
  • Виды наружной рекламы, ее преимущества и недостатки
  • Определение печатной рекламы
  • Прессовая реклама (газеты, журналы, дайджесты)
  • Преимущества и недостатки газетной и журнальной рекламы
  • Телевизионная реклама: ее преимущества и недостатк.
  • Развитие интернет-рекламы в современных условиях

Маркетинговое планирование и контроль. (6 часов).

  • Планирование маркетинга и его фазы.
  • Цели маркетингового плана на коммерческих фирмах.
  • Составляющие маркетингового плана:
    • сводка контрольных показателей;
    • изложение текущей маркетинговой ситуации;
    • перечень опасностей и возможностей;
    • перечень задач и проблем;
    • стратегии маркетинга, программы действий, бюджеты.
  • Маркетинговый контроль и его виды (контроль над выполнением годовых планов, контроль прибыльности, стратегический контроль и ревизия маркетинга).
  • Кейсовые задания.

Кроме того, по данному курсу предусматриваются практические занятия (тренинги) по управлению персоналом объемом (10 часов).

Выявление проактивного сотрудника на стадии проведения собеседования. PAEI – инструмент для оценки менеджерского стиля, разработанного Адизесом. Разработка грамотной системы мотивации сотрудников отдела продаж. Использование эмоций для повышения продаж. Формирование в отделе продаж единой команды.

54 600 руб
Записаться на курс
Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы.